Beberapa Kesalahan Menjual Produk Asuransi
Agen Asuransi dan management Asuransi beserta jajarannya, kerap sekali melakukan hal yang tidak sesuai dengan niat awal pada saat pertama kali setuju menjadi Agen asuransi, seperti halnya di bawwah ini
1. Biasanya dalam management perusahaan, banyak yang menetapkan evaluasi target. Artinya Dengan adanya evaluasi tersebut, maka banyak kecenderungan unsur pemaksaan terhadap calon custumer. Contoh percakapan yang biasa dilakukan yakni, tolong kita pak sebentar lagi evaluasi target, nanti bapak kita kasih diskon besar-besaran. Sehingga ada kecenderungan calon costumer masuk bukan karena kesadaran bahwa asuransi itu penting, akan tetapi diskonnya lumayan. Dan membuat tahun-tahun berikutnya asuransinya di tebus, karena sudah tidak ada diskonnya.
2. Kurang adanya Refresing produk secara berkala. Artinya produk asuransi dari tahun ketahun pasti ada perubahan mengikuti kondisi keuangan yang berlaku. Sehingga perubahan pasti terjadi, entah itu dari sisi tarif tabel preminya, tabel resikonya, dan tabel cash plannya. Nah fungsi dari management adalah memberitahukan perubahan-perubahan yang berlaku, baik itu dengan cara mengedit ulang produk-produk lama yang berada di tempat-tempat marketing, dan mensosialisasikan kepada para jajaran marketing secara intensif dan konsisten.
3. Kurang adanya refresing secara berkala di dalam jajaran management itu sendiri dan jajaran aparat
marketing. Artinya Penguasaan terhadap produk asuransi dari bulan ke bulan pasti mengalami perubahan. Untuk itulah perlunya refresing kinerja otak, sejauh mana penguasaan produk tersebut (kalau perlu adakan test ulang secara berkala, untuk mengecek kepandaian masing-masing jajarannya). Refresing ini, juga bisa lho anda isi dengan materi-materi seputar, bagaimana mengatasi keberatan nasabah dan membuka wawasan nasabah. Sehingga nasabah ikut asuransi memang benar-benar butuh, dan bukan karena iming-iming lainnya.
4. Kurang menerapkan Sale after service secara menyeluruh. Artinya Kebanyakan pihak management lebih menyayangi nasabah dengan premi besar (lumayankan kalau diolah lagi bisa langsung tutup target) daripada premi sedang atau kecil. Dan kalau boleh jujur, besar kecilnya premi asuransi yang diambil nasabah, juga berdasarkan proposal perusahaan asuransi tersebut. Jadi hemat saya berlakulah adil dengan semua nasabah dalam hal, pemberian informasi yang menjadi hak nasabah dan pelayanan purna jual. Sehingga image asuransi di Indonesia tidak rusak. Contoh lain yang biasa terjadi dalam hal menagih premi lanjutan.
5. Biasanya management hanya memperhatikan kritik dan saran dari agent yang mempunyai premi bagus daripada agent dengan premi sedang dan kurang. Artinya penghasilan premi yang dihasilkan masing-masing agent sangatlah bervariasi sekali, ada yang mendapatkan premi bagus saat itu, ada yang mendapatkan premi sedikit dan ada juga yang kurang beruntung saat itu. Dan biasanya dalam evaluasi target, agent dengan premi bagus tersebut akan mendapatkan pujian luar biasa (bahkan extremenya kentutnya itu wangi). Hal inilah yang dapat mematikan motivasi agent-agent lainnya yang akan mendapatkan premi-premi baru di kemudian hari. Dan yang namanya kritik dan saran sangat tidak tergantung dengan prestasi orang tersebut.
6. Biasanya komunikasi yang digunakan di dalam lingkungan Asuransi tersebut adalah satu arah. Artinya komunikasi yang digunakan yaitu dari atasan menekan ke bawahan sudah berapa premi hari ini yang di capai agent. Seyogyanya gunakan komunikasi dari banyak arah dan dari hati ke hati, namun tidak juga meninggalkan kaidah-kaidah yang di tetapkan oleh perusahaan.
7. Kurang bisa melengkapi Tool-tool marketing secara baik. Artinya, kemudahan-kemudahan yang harus dimiliki agent atau marketing untuk proses kelancaran prospek belum dimiliki secara baik, seperti tabel tarif premi yang terbaru, salinan fotokopy SK produk-produk tertentu yang mengalami perubahan(jika ada), calculator, Notebook jika punya, beberapa contoh proposal berwarna yang memadai, map, steples, pensil, bolpion, dan penggunaan busana yang menarik
8. Kurangnya Follow up Secara baik. Biasanya karena capek pulang dari prospek atau adanya aktivitas yang lainnya, memang terkadang kelupaan untuk membuat daftar nama yang sudah di kunjungi, dan akhirnya proposal hanya dititipkan saja. Untuk yang ini anda bisa mencatatnya didalam agenda (beri hari dan tanggal) secara detail, baik itu nama calon yang sudah di kunjungi, kapan akan di temui lagi, dan jenis produk yang disajikan itu apa, kalau ada referensi dari nasabah yang berhasil dikunjungi, serta kesanggupan nasabah dalam hal membayar kapan.
0 comments:
Posting Komentar